编者按：中国科学院心理研究所 PsyCh Journal 编辑王日出在中科院之声开了一个杂货铺，铺子里有各种有趣的心理学百货。欢迎大家没事过来逛逛。

最近因为修路，我住的小区很多地方成了单车道。原本就不算宽敞的路面变得拥挤不堪，经常是一辆车刚转弯，另一辆车就从对面开过来，就得有一方先做出让步。虽说“退一步海阔天空”，但我们那个情况退一步也是一条窄胡同。尤其是在上班高峰，出北门的和出东门的就经常顶在路中间。为了“走出困局”，妥协是必须的。虽然我们都明白“退一步海阔天空”，但是谁先退是个问题。

我们经常会和别人发生冲突，每一场冲突的本质都是两个或多个不相容的欲望、主张或原则之间产生冲突：一方（个人、团体或民族国家）想要、主张或支持的，是另一方也想要、要求或反对的东西。因此，为了解决冲突（至少在缺乏创造性的双赢选择的情况下），至少一方必须做出让步，放弃先前宣布的主张。虽然妥协和让步都是为了最终达成一致的结果，但妥协和让步并不等同于双赢。让步含有“适应对方、减少向对方的诉求、降低自己的利益水平”的意味，但是需要注意的是，妥协并不会牺牲自己真正的利益。当触及底线，妥协就很难发生。

让步可能是相互的，来自讨论和谈判、武力威胁或第三方的建议，也可能受到最高道德原则的激励，或者被可能发生的后果所驱使。冲突或谈判局势中一方或双方做出让步的可能性受到许多结构性和情景性因素的影响，例如：当事方的数量（双边与多边），体制框架（司法与宗教赎罪等），谈判的地点和物理环境，议程、决策规则和规范结构，来自公众或舆论的压力，是否有最后期限和时间压力，正在讨论的问题的数量和性质，各方的初始立场以及这些立场之间的距离等等。

谈判者让步是因为他们相信让步会加速达成协议，阻止另一方退出谈判，或鼓励另一方做出对等让步。但有趣的是，虽然让步是为了加速达成协议，但是从效果方面，在谈判中立即做出一次性的妥协最不好。有人研究过不同的“让步”销售策略对于购买的效果，结果发现如果能够在销售过程中及时地做出循序渐进的让步，买家对于卖家的评价最好。也就是说，买家期望买卖是个“讨价还价”的过程。目前的研究提出了让步模式的信息信号模型，以解释让步模式如何传递谈判信息并与谈判结果相联系，特别是在分配谈判中。该模型提出，减少优惠幅度可以向接收者发出信号，表明对方已经接近达到他们的预订价格。而无可预测会增加对方的妥协程度，因为对方认为对结果不可预测。因此在谈判中，改变对对方预订价格的看法是很重要的，因为这会降低对方随后的需求和他们从谈判中获得的价值。

日常生活中，解决冲突通常得有一方先迈出一步，也就是首先让步。这不仅是“对错”问题、“面子”问题、有时候甚至是一场博弈。有些时候，妥协很容易。比如有明确或潜在的环境线索或者社会规范，人们容易达成“默契”。比如在谁先倒车这件事情上，如果看到对方后面排了好几辆车，或者看到对方表明自己赶着送人去医院，我们都会更快选择倒车。

时间压力也是做出妥协的重要原因。比如在繁忙的早高峰，大家都赶时间，就不会做出过高的要求，“能撤赶快撤”。如果有时间周旋，凭什么就是我先让步？虽然说“有理不在声高”，但是如果争辩的一方情绪更加激动，那么比较平静的一方的确更容易做出妥协。想想看，如果对方已经火冒三丈，那自己也的确更容易做出退让来息事宁人。选择让步也受到个人性格的影响，比如竞争型人格更相信零和博弈，而合作型人格则希望达到1+1>2的效果，因此合作型人格更倾向于选择妥协。权力也是是否妥协的一个要素：弱势的一方（起码表面上看来）往往更容易妥协。

虽然在“让行”的情况中，产生矛盾的双方一般都是陌生人，但很多妥协是发生在熟人之间。或者依靠过去的谈判经验。“让步”通常涉及实际成本和象征性成本，“协商”经常是发生在熟人情境之下，让步并不是“就事论事”而是“一盘大棋”。因此，做出让步并不一定能够最终阻止冲突的发生。而如果要取得成功，让步最终必须得到回报。一味要求对方让步终究会有被拒绝的一天。

来源：PsyCh Journal 杂志

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